美国CVS商业模式对中国医药电商的启示

    2014年是电商之年，我们看到包括聚美，京东，阿里巴巴等各个级别的电商股在美国上市。而2014年的双十一电商销售额度也继续突破历史记录。连大量海外媒体都因此知道了中国的 “Single Day”。同时，在传统行业中，我们也看到了越来越多的传统行业开始被电商改造，从装修电商到 医药 电商。今天就和大家聊聊美国的 医药 电商企业CVS。

    其实在美国生活过的朋友一定知道，CVS的店几乎在每个社区都有。事实上CVS也算是“百年老店”了，其成立于1963年，从刚刚开始的护理店一路发展到今天的全美第二大 医药 零售企业。CVS最初的成长路径中具有明显的外延并购基因。在1988年的时候，CVS还只有750家门店，而进入90年代时候CVS通过收购快速扩展，很快将门店数量突破了4000家。今天，CVS已经拥有超过7000家门店，服务半径覆盖了80%以上的美国人。

    CVS的店面和国内的屈臣氏非常类似，一般有两层。一楼是卖日用品的，而 医药 零售业务主要在二楼。由于美国是医生和卖药是分开的，传统的流程往往是医生会开一个 医药 处方，然后病人拿着医生的处方去CVS这类的药房开药。很多时候药剂师需要一段时间准备，这时候病人可以晚点再来或者去楼下买点日用品什么的。事实上，很长一段时间笔者一直把CVS当便利店看，经常去那里买零食或者饮料什么带回家。直到有一天某位读药剂师的好友给笔者做了一个科普。。。



    2006年以后，CVS发现 医药 电商的需求逐渐崛起，开始做这方面的布局。包括建立网站，物流仓储中心等。回头看，这是一个非常明智的决定，电商业务目前已经占到CVS收入的超过30%了。CVS的 医药 电商主要是那些需要持续使用的慢性病药类。他们的流程大概是这样的：病人会先从医生这边获得处方药的批准，然后去CVS的实体药房开药。在开药的时候，药剂师会记录下病人的医疗保险信息，社会安全卡号码等。由于慢性病需要持续的使用药物，之后病人就可以直接在网上下单购买药物，而不需要持续的去医生这边开处方。这种便利性也导致 医药 电商在CVS，甚至全美国出现了非常快速的增长。目前美国 医药 电商占所有 医药 销售的比例为30%左右。同时，如果浏览CVS的电商网站，我们发现这个网站不仅仅卖药，CVS的电商服务还销售大量的日化用品，包括奶粉，婴儿用品，零食饮料等。事实上，从CVS具有非常好的电商基因。毕竟 医药 电商属于高频次，同时客户黏性极高的消费品。许多人在上网买药的同时也会买些别的。而大部分消费者在使用了CVS的 医药 电商服务后，也不太会改变。我们看到CVS虽然在整体销售额中还落后行业老大Walgreen，但是单店销售额已经排名第一，并且出现了2%的同店增速。



    CVS虽然属于巨无霸企业了，但长期成长空间依然广阔。公司的策略是快速开店，而且2013年以来新推出了简易诊所的服务。从扩张性来看，CVS比行业老大Walgreen更加积极，也导致财务上的杠杆率更高。而从客户群体来看，美国婴儿潮迎来了老龄化，同时平均寿命的提高也会带来更强劲的需求。从销售药品的种类来看，仿制药不断增加，替代率上升。由于仿制药替代率不断地在提高，而仿制药相对于品牌药的毛利会更加高，会牺牲一定的收入，换来毛利的提高。而品牌药由于渠道多，使用多，盈利空间非常小。从药品销售数量来看，美国人吃得要越来越多了。美国人更倾向于用药来治疗，PartD处方药医疗保险的继续发展，零售药店可以得到更多顾客名单。

    当然，谈到CVS不得不提著名的PBM（pharmacy benefit management)项目。美国和中国相反，由于医和药是分开的，为了防止医生开太贵的药给病人（最终导致保险公司吃进），所以PBM作为美国扩展医保开支的一种措施。所以PBM会自动确认这笔开支是否符合病人的保险。CVS在PBM整个信息化上非常强大，也是这家公司最强大的护城河之一。

    最后，说说美国 医药 电商和中国的不同。我们看到有几点核心区别：

    1. 美国的医和药是分开的，而中国的药还是在 医药 里面，没有分开。以药养医的现象依然普遍存在。这导致大部分医生还是不会让药房外包。

    2. 美国 医药 电商中是可以买到大量的处方药，这点也和CVS具有独立药房有关。而中国目前虽然也有一些形式的 医药 电商，但其产品还是以非处方药为主，对于病人意义不大。这也是为什么中国 医药 电商占比如此之低。

    3. 美国的 医药 电商一般是非常大型的连锁，包括Walgreen, CVS，Rite-Aid等。中国目前也有部分 医药 连锁，但由于体质的原因，这些店面的收入和使用效率都非常低下。

    4. 从中长期来看，笔者粗浅地认为中国 医药 电商具有很大的空间（因为can’t get any worse), 但是需要非常大的改革动力和时间。或许在几年之内，很难看到成熟的 医药 电商商业模式。