医药界大变革 连锁药店如何实现“东风破”

    随着医改深入，新版GSP认证全面实施，对制药企业、连锁药店都有比较大的影响。石家庄新兴药房、漱玉平民医药集团等负责人表示，在行业大洗牌的环境下，连锁药店经营还面临诸多困难;面对阿里、京东、春雨医生、好药师等颠覆传统电商的崛起，连锁药店要高度重视，但没必要恐惧。

    连锁药店经营之道

    石家庄新兴药房是河北连锁药店第一品牌，位列2014年中国药品零售企业竞争力百强榜第30名，目前直营店有251家，员工2000多人，2013年销售额6.5亿元。

    石家庄新兴药房董事长郭生荣重视企业内部管理，对新入职的员工进行军训以提高员工效率;重视用户体验，器械尽量裸陈，让顾客看得见摸得着，可以尝试，甚至让客户亲自体验等;研究“一句话”卖点，深挖顾客需求从而打动消费者，比如在销售果维康的销售秘诀是：“不吃果维康，就吃大苹果。”销售俊客小子苦丁茶胶囊的卖点是：“解酒护肝唯我俊客小子，酒前吃两粒多喝点儿，酒后吃两粒舒服点儿。”

    石家庄新兴药房还很注重企业的激励机制，奖励表彰优秀员工。七夕、高血压日、双11、糖尿病日等节假日开展花样翻新的促销活动，通过积极竞赛提升销售业绩，同时也提升团队的凝聚力和提高职工的收入。例如，10月8日高血压日以“知晓自己的血压”为主题，好一生血压计2013年高血压日销售5000台，通过竞赛，2014年高血压日销售7065台，增长达到41.3%。

    面对市场，新兴药房十分注重品牌的培育，成立会员组织，以细致服务深耕市场致胜。成立18年来，坚持免费送药到家、免费测量血压血糖等。邀请河北省知名的书画家、文艺界知名人士等开展别开生面的联谊活动，目前新兴药房会员数量达到228万。而郭生荣本人也身体力行，用微博和微信每天不间断的将新兴药房的动态和信息传达给消费者。

    此外，石家庄新兴药房在宣传安全用药方面也不遗余力。按照国家食品药品监督管理总局统一部署，9月1日至10月31日是全国安全用药月，河北省食品药品监管系统围绕“提升公众安全用药意识和自我保护能力”这一主题，新兴药房积极参与宣传活动，在为安全用药宣传的同时也提升了自身的影响力和品牌知名度、美誉度。

    同时，石家庄新兴药房注重与制药企业密切合作交流，与默沙东、辉瑞、江中、宛西制药、修正、广药等33家大型医药集团合作，基本全面覆盖上游医药企业;与其中20几家建立深度战略合作。郭生荣表示，只有好的、全的产品才能称之为为顾客提供更好的服务。

    连锁药店经营之困

    漱玉平民医药集团是山东连锁药店市场排名第一名，目前连锁药店达到500多家，覆盖了山东省的8个地级市，2013年营业额达10.6亿元。其董事长李文杰表示，药店的基本税收是6.5%左右，对于民营企业的压力是较大的。此外，企业还需要缴纳的各种费用繁多，如五险一金、残疾人基金、水利基金、黄河治理费、人防工程费、教育附加费等，对于发展中的民营企业来说压力也颇大。李文杰表示，漱玉集团去年光税就交了7000多万，预计今年达一亿以上。

    另外，连锁药店在行政审批方面遇到的麻烦和困难也颇多。某些地方医保审批部门管得过多，有些要求是不合理的。目前按照相关规定，有医保资质的药店不能上食品和生活便礼品等，如果上的话就要把医保资质取消，美国、日本、韩国等都不是这样的，药店是什么品种都可以销售的;同时规定医保药店的面积，不能低于100平米，规定药店不能少于多少人等。国家鼓励企业做大做强，但一些地方政府规定兼并收购药店医保资质不许过户，需要重新再办。石家庄新兴药店董事长郭生荣说，河北出文件，兼并的单体药店需满一两年才许过户。

    李文杰说，济南药监局目前的做法挺不错，把所有行政审批放在行政大厅的一个窗口，所有事宜在一个地方全部办下来，希望今后这样的行政改革越来越多。

    连锁药店之发展方向

    谈及连锁药店未来发展方向，两位负责人均透露出要扩大规模，占领更广阔的市场。李文杰表示，漱玉医药集团的连锁药店目前覆盖了山东省的8个地级市，尚有9个地级市没有覆盖到，这也是今后漱玉集团发展的目标和方向。石家庄新兴药店目前有281家直营店，只覆盖了石家庄、张家口、唐山、沧州、北京，河北省目前还有8个地级市没有覆盖到，郭生荣表示今后石家庄新兴药房将在河北省全省范围铺开。

    对于当前阿里、京东、春雨医生、好药师等颠覆传统的电商迅速崛起，两家连锁药店都感到压力，采取了应对策略。

    郭生荣表示，新兴药房6月开通了支付宝钱包，9月份开始了微信支付，目前已交易了1000多单，虽然份额小，但提升了全体员工的互联网和电商意识，员工人人都可以帮助顾客装上微信或支付宝钱包，享受会员的优惠。

    李文杰表示，目前有医院已经或正在准备提高诊疗价格，然后施行药品零差价。网上处方药放开，对于连锁药店既是挑战，也是机遇。目前处方药在连锁药店的销售额只占20%左右;网上处方药放开后，处方药销售规模扩大，连锁药店也可以争取份额，分得一块蛋糕，对于连锁药店也有好的一面。

    李文杰认为，阿里等电商大举进军医药产业，大家要重视，但也没必要恐惧。中国的医药市场广阔，传统药店依然有存在价值。连锁药店把产品和服务做好，企业发展就不会有大问题，如把其他客源变成自己的会员，优化门店的网点布局等。此外，还需要加强联合各个地区连锁药店，争取拿到好的品种，好的价格，规范市场，以保障合理的利润空间。